Benefícios: é isso que o cliente necessita
Em 2001, a grande sacada da Apple, de Steve Jobs, falecido em 5 de outubro de 2011, foi o lançamento da primeira geração do iPod – um player portátil de áudio e vídeo digital – que deixou o mundo em êxtase por apresentar um design arrojado e muitas novidades tecnológicas.
Olá, tudo bem com você?
Quando uma empresa promove um produto ou serviço, geralmente, se concentra nas características técnicas desse produto ou serviço com a esperança que o cliente veja algo de valor nessas características. No entanto, essa abordagem poderá até gerar negócios; mas, o que realmente irá gerar muitos negócios é quando for dito ao cliente as vantagens e benefícios que esses produtos e serviços irão lhe trazer.
Pois, são as vantagens e os benefícios que poderão atender às necessidades e resolver um problema específico – as dores que necessita de uma solução – que é exposto pelo cliente na hora da compra. Por isso, focar sempre nos benefícios que um produto ou serviço proporcionam aos clientes é uma grande sacada, pois pouco adianta, por exemplo, em uma concessionária de automóveis dizer ao cliente que um veículo, de certa marca, tem motor 2.0, 16 válvulas, injeção eletrônica de combustível e outras características se o vendedor não mostrar ao cliente como ele se beneficiará desse produto ao possuir tais características.
Para que você possa entender melhor irei citar as principais diferenças entre característica, vantagem e benefício:
Característica
É a composição técnica do produto. Por exemplo: em um automóvel pode ser as especificações técnicas como direção, motor, etc. Exemplo: direção mecânica, hidráulica ou elétrica.
Vantagem
É o ganho proporcionado pelo produto ao dispor de determinada característica e que poderá ser oferecida a mais em comparação ao produto do concorrente. Exemplo: iphone em comparação aos demais smartphones.
Benefício
É a utilidade do produto que vai ao encontro da necessidade do cliente. Por exemplo: em um automóvel pode ser a direção elétrica: que permite manobrar o carro com o mínimo de esforço físico. Outro exemplo: em um computador ultrabook: é mais leve e fino, rapidez ao ligar e desligar, de fácil mobilidade e boa autonomia. Veja que, nos dois exemplos, acima, o grande pulo do gato é mostrar para o cliente os benefícios que ambos os produtos irão lhe proporcionar. Ao invés de, tão somente, informar as características dos produtos. Muito legal, hein?
Em 2001, a grande sacada da Apple, de Steve Jobs, falecido em 5 de outubro de 2011, foi o lançamento da primeira geração do iPod – um player portátil de áudio e vídeo digital – que deixou o mundo em êxtase por apresentar um design arrojado e muitas novidades tecnológicas. Que em apenas uma frase “Say hello to iPod 1.000 songs in your pocket” – que traduzido significa “Diga olá ao iPod 1.000 músicas no seu bolso” – apresentou as vantagens e benefíciosde um revolucionário aparelho de MP3 – que armazena mais de mil músicas com qualidade de CD com pouco mais de 150 g, que cabe no bolso.
Um grande gol de placa do marketing é as empresas focarem os seus negócios baseado no conceito do marketing; porque esse conceito parte de uma perspectiva de fora para dentro da empresa, ou seja, começa buscando tendências e oportunidades, para serem aplicadas na empresa; e, assim, em um mercado bem definido, foca às necessidades dos consumidores, integra todas as atividades que irão afetar os consumidores e produz lucro por meio da satisfação dos mesmos.
E, ao passo que as empresas que ficarem focadas no conceito de vendas, no qual é baseado em uma perspectiva de dentro para fora, isto é, começa na empresa focando os produtos, exige uma ênfase em vendas, promoção e na geração de resultados rentáveis, onde o lucro é obtido por meio do volume de vendas. Portanto, em seus negócios esteja sempre atualizado; pesquise em sites do seu segmento para saber quais são as tendências do mercado, verifique o que a concorrência está fazendo e foque nos seus clientes – para mostrar quais são as vantagens e benefícios dos seus produtos e serviços –, para solucionar as dores e as necessidades deles.
Se você gostou deste artigo, comente abaixo! Muito obrigado!
Artigo de Roberto Morais Batista, publicado no Portal Administradores.com.
- Imagem: flickr.com/tec_estromberg
